【事例】大手やライバルより高い価格で売る方法

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高い価格で売る

鈴木基 アップ

From 鈴木 基 (すずき もとい)

 

うすぐ塾は「新規生徒募集!!」というチラシを入れる時期だね。

 

どこの塾も同じことを言ってて、個性を感じない。おそらくあなたも、同じタイトルが並んでたら、信頼を感じている塾を選ぶんじゃないかな?だから毎年、多少の違いはあれど、同じ集客の結果になっちゃうわけ。

 

例えば、小さな塾が2色刷りの「新規生徒募集!!」というチラシを折り込んだところで、おそらくほとんど意味ないだろうね。来る生徒のほとんどは、どこか(友達の友達とか)でその塾につながっていて、ほんとの意味での新規客、チラシを見てきた顧客は、いないんじゃないかな。

 

 

大手の塾の狙いは生徒集めじゃない

 

大手の塾は、でっかいフルカラーのチラシに、全校舎の名前を載せてるよね。これって、おそらく生徒集めじゃないんだな。何を集めてるのかと言うと、投資家。株式会社は生徒以外からも、お金を集めることができるからね。でっかいフルカラーのチラシを何回も出せるし、校舎もこんなにあるから安心して投資してねってこと(笑)。小さな個人塾には、無縁な話。

 

でも、何をどう思ってか、「大手のチラシは生徒を集めている」と間違いして、似たり寄ったりのチラシを作ってしまう塾の多いこと。自分たちで、大手塾の経営を楽にしてるのに気付いてないんだな。だって、それまで塾についてな~~~んのつながりもない家庭は、似たり寄ったりのチラシを並べて見て、結局、大手塾の信頼性を選んじゃう。値段が多少高くても、聞いたこともないような塾に行かせるよりは・・・ って思っちゃうわけ。

 

 

結局、価値とお金の交換

 

購買の原則は、価値とお金の交換だよね。要するに、お客さんが払うお金よりも高い価値があると感じてくれれば、大手の塾よりも高い価格で売れる。ほとんどの人がこの原則をすっかり忘れてしまっているんだな。

 

実際、僕が書いたチラシ(セールスレター)は、大手の塾より1万円高い8万円の夏期講習だったけど、宣伝費にかなりのおつりがくるくらい売れた。しかも、大手は3つに分けて(2万円、2万円、3万円)で売ってた。なぜなら、この方が安く見えるからね。もちろん僕はそんなことしてないよ。

 

 

業界から離れてみる

 

別に自慢したくてこの話をしているわけじゃないからね。何を言いたいのかというと、業界の中の一員でいる限り、市場価格を超える値段では売れないってこと。同じ結果が出るなら、お客さんはどの商品やサービスでもいいわけ。どれも似たり寄ったりのことしか書いてないならなおさら。そのうち、考えるのがめんどくさくなって、結局、「信頼」と「値段」の天秤の合うとこを選ぶわけ。

 

だから、あなたは業界から離れて、価値をしっかり伝えてくださいね。^^v

 

家族を想い頑張るあなたの集客力向上のために 鈴木 基

 

 

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