From 大久保 久明 (おおくぼ ひさあき)
今、あなたは事業を続けている中で、
すでに気づいていますよね。
ある一定の顧客たちの売上貢献により、
自社の利益が成り立っていることを・・・。
この事実は色々なところで発表されていますが、
最近、米国のある記事で次のように紹介されています。
要約すると、
『店舗やサイトなど10回以上訪問した顧客の約20%が、
事業総収入の約80%をもたらし、
訪問回数合計の約72%を占める』
という調査結果です。
このような顧客のことを、
私は「熱烈ファン」と呼んでいます。
熱烈ファンをつくる
だったら早い話、
「自社の熱烈ファンづくりを始めよう」
となりますが、実際はどうやってつくるのでしょうか?
まず熱烈ファンの「予備軍」を見つけることからです。
具体的には、コンピュータシステム(販売管理/POSと連動した顧客管理など)の力を借りて、
熱烈ファンの予備軍が誰なのかを知ることから始めます。
例えば、販売管理システムの中には「得意先売上(利益)ランキング表」などメニューがあるはずです。
そこで、この帳票から事業総収入の約80%をもたらす得意先を見つけ出します。
次に、その得意先をまるで恋人のように徹底的にフォローするのです。
すごく簡単に解説しましたが、
これだけでも熱烈ファンをつくることは可能です。
あとは、
「どのようにフォローするのか」
顧客との信頼関係構築方法などがポイントとなります。
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