立地条件の良い店舗の敗北

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立地条件

鈴木基 アップ

From 鈴木 基(すずき  もとい)

 

 

駅から徒歩5分で築25年の塾。その塾と同じ駅から徒歩1分のところに、1年前、同じフランチャイズの塾ができました。そして築25年の塾は、あっという間に生徒数が激減してしまいました。それが僕を呼んだ理由です。

 

それから1年後、築25年の塾は、立地条件の良い塾の生徒数を逆転して、さらに過去10年で最高の生徒数になりました。

 

 

立地条件は集客できない理由ではない

 

立地条件に関するデータはいろいろあります。たとえば、「駅から3分以内でなければ客足が鈍る」とか、「階数が上になればなるほど専門性が必要」などがそれに当たります。

 

でも、それに当てはまる事業所のすべてが集客できていないかというと、そうではありません。僕の知っている紳士服店は、最寄りの駅から徒歩20分のところにあるのですが、問題なく利益をあげています。

 

 

僕が築25年の塾に対してやったこと

 

まずフランチャイズなので、定価を下げるわけにはいきません。さらに立地も築年数も負けています。このままではどうしようもないので、まずはライバルを研究しました。

 

そして、こちらの塾にある実績を聞き、振り向いてほしいお客さん像を作り上げました。(このお客さん像の事をペルソナといいます) それから、ライバルとの違いを明確にして、ペルソナがこちらの塾にしか入塾する気がなくなるような、心をぎゅっとつかむメッセージを作りました。

 

それまでは、チラシを出しても入塾のお問い合わせはほとんどなく、お問い合わせをしてくれた人がいても、その人が間違えてライバルの方へ行ってしまうということもあったそうです。しかし、今回のチラシは出せば必ず、お問い合わせの連絡があるということの繰り返しで、夏期や冬期の講習の時期には一気に生徒を集めることができました。

 

 

集客の安定化

 

これを実現する1つの方法は、ライバルとの違いを明確にして、ペルソナから見て唯一の存在にることです。言い換えれば、利益を生み出してくれるファンで構成された独自の熱狂市場を作り上げることです。

 

しかし、こちらの塾にしかない強みを求めるお客さんに絞ると、お客さんの数が減ってしまうのでは?と恐れる経営者の方がたくさんいます。でも、結局全員の心をぎゅっとつかむメッセージを作ることなんかできません。なぜなら、それをしようとすると、メッセージが弱いものになってしまい、お客さんの心の奥深くには届かないからです。

 

いまさら立地条件が悪いことを嘆いていても、立地が良くなるわけではありません。それよりもライバルを研究し、あなたの事業所の強みを欲しがるお客さんを見つけましょう!

 

それでは、良いお年を~。^^v

 

家族を想い頑張るあなたの集客力向上のために 鈴木 基

 

 

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